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Social Selling: 8 Gründe, warum der Erfolg ausbleiben kann

Du bist auf den Zug von Social Media & Co. aufgesprungen, hast dich mit LinkedIn-Anzeigen und dem Sales Navigator rumgeschlagen und doch keine sehenswerten Ergebnisse produziert? Dann bist du nicht allein. Wieso viele Unternehmen Social Selling unterschätzen und wie du es besser machen kannst, erfährst du in diesem Beitrag

Wenn du diesen Beitrag liest, dann arbeitest du wahrscheinlich für ein Unternehmen, das sich voll und ganz digitalen Themen widmet oder es in Anbetracht der rasant fortschreitenden Digitalisierung in Zukunft vermehrt tun möchte. Zudem bist du dir sicher der Bedeutung von Social Media für den Erfolg des Unternehmens bewusst, möchtest jedoch herausfinden, wieso der erhoffte Erfolg noch nicht eingetreten ist und was du zum Gelingen der Social-Selling-Aktivitäten beitragen kannst.

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Status Quo von Vertriebstaktiken auf Social-Media-Kanälen

Aufgrund des ausbleibenden Erfolgs hat dein Unternehmen höchstwahrscheinlich einen sozialen Verkaufsprozess für dein Vertriebsteam oder sogar für das gesamte Unternehmen implementiert. Du verfügst über eine grossartige Strategie, dein Vertriebsteam engagiert sich aktiv in den sozialen Medien und andere Mitarbeiter nehmen ebenfalls teil, aber die Ergebnisse sind noch immer stagnierend. Dies ist nicht ungewöhnlich, denn viele andere Unternehmen stehen an einem ähnlichen Punkt und haben die Herausforderung des Vertriebes auf Social Media etwas unterschätzt.

Fakt ist: Eine Social-Selling-Strategie implementiert man nicht von heute auf morgen und genauso wenig tritt der unmittelbare Erfolg über Nacht ein. Diese Vertriebstaktik ist komplex und vielschichtig und umfasst viel mehr als das Teilen von Informationen in den sozialen Netzwerken und die daraus resultierende Interaktion mit Interessenten.

Es braucht Zeit, das nötige Wissen und Geduld, denn Leads generieren sich nun nicht mal von alleine und für ein mögliches Neugeschäft und die angestrebte Umsatzsteigerung muss auch bei dieser Vertriebsmethode hart gearbeitet werden. Zudem ist es enorm wichtig, dass dein Unternehmen eine einzigartige Strategie hat, um sicherzustellen, dass deine Methode durchgängig effektiv ist.

Wenn deine Social-Selling-Initiativen also immer noch nicht wirklich gefruchtet haben oder du dir nicht sicher bist, was die Gründe für den ausbleibenden Erfolg sind, dann ist es an der Zeit zu handeln, damit du nicht unnötig Ressourcen verschwendest, die im Endeffekt doch nichts bringen.

Wieso deine Social-Selling-Initiativen scheitern

2020-03-06

Auch, wenn deine sozialen Verkaufsbemühungen bis jetzt nicht wirklich erfolgversprechend waren – bleib dran! Du musst nur erkennen, was falsch ist, und anfangen, die Fehler nach und nach zu korrigieren. Dann steht dem Erfolg bald nichts mehr im Weg.

Lass uns einen Blick auf die Hauptgründe werfen, warum deine Social-Selling-Initiativen scheitern können:

1. Es gibt keine langfristige Strategie

Ein Grund, warum deine Social-Selling-Bemühungen bislang noch nicht die gewünschte Wirkung hatten, kann sein, dass es gar keine durchdachte, langfristige Strategie gibt. Viele, insbesondere eher kleine Firmen haben die Relevanz dieses wichtigen Themas noch nicht erkannt oder das Thema in all seinen Facetten noch nicht durchdrungen. In Kombination mit einem Mangel an Mitarbeitenden, die sich speziell um den Bereich Social Selling kümmern, kann das gravierende Folgen haben.

Ohne klar festgelegte Strategie, die allen Beteiligten bekannt ist und die in regelmässigen Abständen und bei Bedarf auf ihren Erfolg hin überprüft wird, bleibt dein Unternehmen bei seinen Social-Selling-Bemühungen hinter dem Potenzial zurück. Die Wahrscheinlichkeit, dass es diesbezüglich nicht optimal läuft, ist ohne Strategie sehr gross.

Du musst wissen, wie genau deine Zielgruppe definiert ist, in welchen Social-Media-Kanälen sie am ehesten anzutreffen ist und natürlich auch, wie sie am besten angesprochen werden kann. Es sind die feinen Nuancen, die oft den Ausschlag darüber geben, was erfolgreich ist und was nicht.

Bist du etwa auf Instagram, obwohl deine Zielgruppe diese Plattform kaum nutzt, ist die damit verbundene Arbeit umsonst. Der Effekt verpufft. Auf einem anderen Portal hättest du hingegen womöglich sehr viel mehr Resonanz bekommen. Es kommt deshalb immer in erster Linie auf das ‘Wie’ an, wenn du eine Social-Selling-Strategie entwirfst.

2. Es besteht eine Diskrepanz zwischen Marketing und Vertrieb für den Content-Bedarf

Die meisten Unternehmen erkennen zwar die Bedeutung von Marketing und Vertrieb für den eigenen Erfolg. Es gibt Unmengen von Artikeln über die Zusammenarbeit der Teams zum Wohle des Unternehmens. Wenn es jedoch um Social Selling geht, ist es wahrscheinlich, dass diese Diskrepanz möglicherweise noch besteht, gerade was die Content-Anforderungen betrifft, die Vertriebsteams benötigen.

Das Verkaufsteam und alle Social-Selling-Teilnehmer müssen mit Inhalten ausgestattet sein, die optimal auf die jeweilige Zielgruppe und Branche abgestimmt sind und die auf Probleme eingehen, mit denen die potenziellen Kunden möglicherweise konfrontiert sind.

Wenn dein Team keinen Mehrwert, keine Experten oder kein Wissen schafft, werden deine Social-Selling-Bemühungen verschwenderisch statt wirkungsvoll sein. Ohne diese Kommunikation zwischen den Teams ist der Inhalt, der erstellt wird, möglicherweise nicht richtig ausgerichtet oder Inhalte, die freigegeben werden, sind zufällig. Daher sollten die Marketing- als auch die Verkaufsteams in konsistenter Kommunikation stehen und ein wöchentliches oder zweiwöchentliches Meeting abhalten. Nur, wenn alle an einem Strang ziehen, sind die optimalen Voraussetzungen für den Social-Selling-Erfolg gegeben.

3. Nicht jeder in den Abteilungen ist so aktiv, wie er sein sollte

Social Media im Geschäftsleben ist eine Teamleistung, und die Wirkung von ganzen Abteilungen, die sich konsequent engagieren und nicht nur sporadisch aktiv sind. Dies macht den Unterschied im Erfolg verschiedener Unternehmen von Social-Selling-Bemühungen aus.

Die Kommunikation ist stärker und um einiges professioneller, wenn 25 Vertriebsmitarbeiter klar definierte und zugeschnittene Inhalte an ihre Zielgruppen weitergeben und mit ihnen interagieren. Jede Person, die dem Inhalt eine eigene Sichtweise hinzufügt, stärkt die Wahrnehmung des Unternehmens, zeigt das allgemeine Fachwissen und schafft Vertrauen beim Publikum. Mach dir immer klar, dass (potenzielle) Kunden nicht mit einer Marke kommunizieren möchten, sondern es auch durchaus menschlich zugehen darf und sollte.

Darüber hinaus ist es auch wichtig, dass das Management aktiv und in den Interaktionsprozess involviert ist. Das Management muss mit gutem Beispiel vorangehen. Warum sollten sonst andere Teammitglieder die Wichtigkeit dieser Art von Kommunikation ernst nehmen? Ist wirklich das gesamte Team involviert und die Relevanz von Social Selling für alle geklärt, führen die sozialen Verkaufsanstrengungen deines Unternehmens zu höheren Leads, mehr Engagement und besseren Verkaufsgesprächen.

4. Mangelndes Training im Unternehmen, um den Wert von Social Media zu erkennen

Für viele Führungskräfte, Manager, aber auch für die eigenen Mitarbeiter, sei es in KMUs oder Grosskonzernen, ist es teilweise noch schwierig, zu verstehen, dass über die sozialen Medien abgewickelte Geschäfte einen Mehrwert für das Unternehmen darstellen. Das liegt häufig daran, dass nicht das nötige Wissen vermittelt und wichtige Mitarbeiter nicht speziell dafür geschult wurden.

Wenn du Social Selling in deinem Unternehmen einführst, vertreten ziemlich sicher alle Involvierten unterschiedliche Ansichten oder haben unterschiedliche Gedanken in Hinblick auf diese soziale Annäherung. Damit die Einführung der Social-Selling-Strategie gelingt und schon bald die gewünschten Ergebnisse zeitigt, müssen alle im Allgemeinen auf derselben Seite sein und die Strategie und Ziele deines Unternehmens genau kennen. Wenn dein Unternehmen keine klare Strategie und keine konkreten Ziele in den sozialen Medien hat, wird die Social-Selling-Initiative deiner Firma höchstwahrscheinlich scheitern. Oder aber, sie schöpft nicht das volle Potenzial aus. Beides kann dem Erfolg deines Unternehmens im Weg stehen.

Für Unternehmen sozial zu sein bedeutet etwas ganz anders als nur in den sozialen Netzwerken präsent zu sein. Zum Beispiel sollte dein Linkedin-Profil nicht wie ein Lebenslauf daherkommen, wenn du aktiv Social Selling betreibst. Viele Mitarbeiter müssen nicht nur im Gesamtkonzept geschult werden, sondern auch soziale Profile für den Erfolg, den Prozess und die effektive Interaktion im Rahmen von Social-Selling-Strategien erstellen. Ohne die Vermittlung dieser wichtigen Aspekte gehen deine sozialen Teilnehmer blind und unvorbereitet durch diesen Prozess – keine gute Voraussetzung für den Geschäftserfolg.

5. Social-Selling-Ergebnisse werden zu wenig gemessen

Social Selling – ist das wirklich wichtig? So mancher Verantwortlicher, der sich selbst mit dem Thema noch nicht im Detail auseinandergesetzt hat, hat insgeheim wohl seine Zweifel. Das gilt womöglich auch für Mitarbeiter, die mit dem Begriff wenig anfangen können. Die Skepsis ist in vielen Unternehmen gross. Gegenüber anderen Themen rücken die Social-Selling-Bemühungen dann leicht in den Hintergrund.

Dass soziale Medien und deren Messergebnisse möglicherweise nicht so wichtig sind wie andere Geschäftsinitiativen ist jedoch genau die Denkweise, die dazu führen könnte, dass deine sozialen Verkaufsbemühungen scheitern.

Es ist leicht, die sozialen Medien im Vergleich zu anderen Strategien, die im Unternehmen entwickelt wurden, manchmal zu verwerfen, aber diese Taktiken müssen genauso ausgewertet werden wie alles andere auch. Wie bei allen Aktivitäten in einem Unternehmen ist die Messung der Aktivitäten und Ergebnisse unglaublich wichtig. Eine Social-Selling-Initiative ist eine Geschäftsstrategie und sollte entsprechend gemessen werden. Bringt die Initiative den gewünschten Erfolg? Woran könnte es mangeln, wenn das (noch) nicht der Fall ist? Und wo gibt es noch Potenzial? Ohne die Ergebnisse zu kennen, kann dein Team nicht sehen, was funktioniert, wo es noch etwas harzt oder wo sogar eine Anerkennung fällig ist.

Solche Daten würden dem Vertrieb und Marketing jedoch enorm helfen, um sich besser an die Wünsche der Interessenten anzupassen und den Kaufzyklus zu beschleunigen. So verliert das Verkaufsteam keine Zeit mehr dabei, unangemessene Inhalte zu teilen, die nicht zum Erfolg führen. Das kann dazu beitragen, dass Geschäfte schneller abgeschlossen werden und der Vertrieb mehr Interessenten ansprechen kann.

Aus diesem Grund ist jede Social-Selling-Bemühung ein Prozess und eine Strategie, die nicht von heute auf morgen stattfindet. Es braucht die Akzeptanz, das Verständnis und die Mithilfe aller involvierten Mitarbeitenden und die stetige Analyse und Verbesserung von Taktiken. Kommt es zu einem reibungslosen Zusammenspiel aller wichtigen Akteure im Unternehmen, so kann dein Unternehmen damit früher oder später grosse Erfolge dank der Social-Selling-Massnahmen verzeichnen.

6. Mangelnde Interaktion mit der Zielgruppe

Soziale Medien sind zum sozialen Austausch gedacht. Nur, wenn du das verinnerlicht hast und sich dein Social-Selling-Team entsprechend verhält, kann dein Unternehmen das Potenzial voll ausschöpfen. Es reicht nicht aus, einfach nur Inhalte zu posten und sich dann aus der Diskussion zurückzuziehen, in der Hoffnung, alles gehe nun wie von selbst. Das ist in aller Regel nicht der Fall.

Wie dein Team auf Kommentare reagiert und welchen Ton es dabei anschlägt, wirkt sich massgeblich darauf aus, welcher Eindruck bei den Usern hängenbleibt, die die Diskussion verfolgen oder sich selbst aktiv daran beteiligen. Es ist auch die Aufgabe der Mitarbeitenden, die Diskussion gezielt voranzutreiben und in die richtige Richtung zu lenken.

Nimm dir die Zeit, dich etwa bei Nutzern für nette Worte zu bedanken oder aber adäquat auf Kritik zu reagieren. Jeder User ist ein potenzieller Kunde. Wird er verprellt oder vor den Kopf gestossen, kann es gut sein, dass er anderen davon erzählt. Du verlierst dann nicht nur diesen Nutzer als potenziellen Kunden, sondern auch Teile seines Umfelds und möglicherweise weitere Personen, die die entsprechenden Beiträge sehen und sich ebenfalls über deine Reaktion ärgern.

Ebenso gross ist das Potenzial jedoch auch umgekehrt – auch ein positiver Auftritt spricht sich herum und trägt zum Erfolg der Verkaufsbemühungen und damit auch des Unternehmens im Allgemeinen bei.

7. Du sparst an der falschen Stelle

Social-Selling-Massnahmen können nicht nur helfen, Geld einzunehmen. Erfolgreiche Social-Selling-Initiativen kosten auch ihrerseits Geld. Nur, wenn ein entsprechendes Budget hierfür eingeplant ist, können die Bemühungen auch tatsächlich fruchten. Wenn du etwa an der Zahl der Mitarbeitenden sparst, kann das negative Konsequenzen für den Eindruck haben, den deine Zielgruppe auf Social-Media-Kanälen von deinem Unternehmen hat. Es kann etwa auf Kosten von schnellen Reaktionen gehen, die negativ wahrgenommen werden können.

Auch Content, Videos oder Fotos kosten Geld. Mach dir klar, dass dieses Geld gut investiert ist – wenn es dabei hilft, deine Social-Selling-Strategie umzusetzen. Das Budget muss jedoch zielgerichtet eingesetzt werden. Wenn du glaubst, dass das alles nicht so wichtig ist, sparst du womöglich an der falschen Stelle.

8. Inhalte werden nicht nach Persona und Customer Journey segmentiert

Der letzte Grund, weshalb deine Social Selling Initiativen fehlschlagen können, besteht darin, dass deine Teams Inhalte nicht auf die jeweilige Persona oder den Kaufzyklus von Zielgruppen ausrichten. Lieferst du deinen potenziellen Interessenten nur Inhalte und Ressourcen, die nichts mit deren Herausforderungen oder spezifischen Interessen zu tun haben, so kann dies die Customer Journey verlängern und den Moment des Verkaufsabschlusses extrem hinauszögern. Im schlimmsten Fall so sehr, dass es gar nicht erst zu einem Verkaufsabschluss kommt.

Möchtest du mit deinen Social-Selling-Aktivitäten nicht am idealen Kunden vorbeireden, musst du dir zuerst einmal genau überlegen, wie so ein «Prototyp», beziehungsweise eine Persona für dein Geschäft aussehen könnte. Diese verallgemeinerten Darstellungen der idealen Kunden helfen dir dabei, deine aktuellen sowie potenziellen Kunden besser zu verstehen und auf den richtigen Plattformen informativen Content bereitzustellen, der diese Menschen anspricht und ihre Fragen beantwortet. Nur mit einer Strategie, die diese Aspekte berücksichtigt, kannst du deine Zielgruppe bestmöglich ansprechen und die angestrebten Erfolge bald verbuchen.

Verwende dazu Social Listening und überwache deine aktuellen Möglichkeiten und segmentiere die Pipeline. Dadurch wirst du ein klareres Bild bekommen, welche Inhalte oder Ressourcen du mit deinen Personas teilen kannst, die für sie von Vorteil sein werden. Gerade bei einem grossen Team und der Erstellung von einer grossen Menge an Content kann die Segmentierung eine Herausforderung für ein Unternehmen sein.

Fazit: Das enorme Potenzial von Social-Selling-Initiativen

Social Selling hat sich in den letzten Jahren immer wieder als eine effektive Verkaufsstrategie erwiesen. Wer heute mit seinem Unternehmen erfolgreich sein möchte, darf auf eine durchdachte und zur Zielgruppe passenden Strategie nicht verzichten. Dabei ist es wichtig zu verstehen, dass Unternehmen damit nur Erfolg haben, wenn alle involvierten Personen in der Firma den Wert von Social Media verstehen und diese Vertriebstaktik aktiv fördern. Social Selling ist eine langfristige Methode, die Unternehmen dabei helfen kann, Geschäfte schneller abzuschliessen und die Anzahl positiver Interaktionen zu erhöhen.

Es ist normal, dass viele Unternehmen anfänglich mit Social Selling zu kämpfen haben und Misserfolge verzeichnen. Gerade in solchen Momenten ist es enorm wichtig, nicht gleich aufzugeben, sondern einen Schritt zurückzumachen und herauszufinden, was und wie man sich verbessern könnte. Erfolgreiche Social-Selling-Bemühungen setzen immer auch voraus, dass du dich regelmässig kritisch mit deinen Zielen, dem Weg und möglichen Hindernissen auseinandersetzt. Nur, wenn du bereit bist, deine Strategie anzupassen, stehen die Chancen gut, dass dein Unternehmen von Social Selling profitiert.

Social Selling lohnt sich bei richtiger Umsetzung auf jeden Fall und knüpft optimal an das rasante Tempo der Einzug haltenden Digitalisierung an. Im Optimalfall erzielt die durch Social Selling geschaffene Markenpräsenz bei deiner Zielgruppe ein sehr ähnliches Gefühl wie jenes eines herzlichen Händedrucks.

Natürlich können Interaktionen in den sozialen Netzwerken ein persönliches Gespräch nicht ersetzen, sie bilden jedoch schon eine sehr gute Basis und stellen damit auch das Ende von unpersönlichen Verkaufspitches und Cold Calls dar. Mach dir immer klar: Nur, wenn du optimal auf deine Zielgruppe eingehst, kannst du sie auch optimal erreichen und dort abholen, wo sie sich befindet. Das sind wichtige Grundlagen für den Verkaufserfolg.

Wir wünschen dir viel Spass mit Social Selling!

Social Selling: Wir zeigen dir, worauf es ankommt

Unternehmens hängt auch davon massgeblich ab. Dafür ist Social Selling ein wichtiges Tool. Doch nicht jeder weiss, was genau hinter dem Begriff steckt und vor allem, was bei der Umsetzung entscheidend ist.

Bei Social Schweiz bieten wir unseren Kunden Hilfe bei der Entwicklung und Ausarbeitung ihrer eigenen Social-Selling-Strategie an. Mit unserer Unterstützung lernst du, wie du dir mit dem Auftritt deiner Firma in sozialen Netzwerken neue Kunden gewinnen und Bestandskunden zufriedenstellen kannst. Wir zeigen dir gerne in einer persönlichen Beratung, wie du das Interesse von Interessenten mithilfe von Social-Selling-Initiativen wecken kannst und wie du dabei am besten vorgehst.

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Alternativ oder zusätzlich kannst du auch bei einem unserer Workshops mehr über das Thema Social Selling erfahren. Dabei erfährst du etwa, wie dir Personal Branding optimal gelingt, wie es deinem Unternehmen nutzt oder wie du das Karrierenetzwerk LinkedIn für deinen Nutzen einsetzen kannst. Unter anderem kannst du noch unseren neuen Service kennenlernen: Social Selling als Service in 3 Paketen, mit der die Möglichkeit besteht von einer Person bis zu grosse Teams zu bilden. Dazu übernehmen wir die Aufgaben, um Social Selling erfolgreich und effektiv betreiben zu können. Der Einstieg in Social Media mag zwar schwierig sein, doch die Vorteile überwiegen bei weitem die Herausforderungen. Ein Schritt der sich lohnt!

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