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​Der harte und teure Weg von Social Selling | Social Schweiz

Wer heute etwas von Verkaufen versteht, der hat Eines begriffen: Kunden wollen nur bei Unternehmen kaufen, denen sie vertrauen können. Dabei bilden Social Media einen wichtigen Touchpoint, um sich mit einem Unternehmen und dessen Produkten vertraut zu machen. Viele Unternehmen haben jedoch ein falsches Bild davon, wie diese Interaktionsprozesse ablaufen sollen.

Wenn Konsumenten heutzutage eine Kaufentscheidung treffen müssen, tun sie das in den seltensten Fällen spontan. Stattdessen informieren sie sich vor einem Kaufabschluss bei Freunden und Bekannten sowie im Internet. Vor allem die sozialen Netzwerke spielen dabei eine zentrale Rolle. Dort suchen Konsumenten nach Informationen, Rat, Empfehlungen und Bewertungen, um die Kaufentscheidung vorzubereiten.

Auf der anderen Seite stehen die Unternehmen, die ihre Produkte verkaufen möchten. Sie müssen lernen, dass Menschen nicht aufdringlich darauf aufmerksam gemacht werden wollen. Kunden entscheiden heute selbstständig, wo und bei wem sie kaufen. Unternehmen sollten lernen, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und dementsprechend zu agieren.

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Was ist Social Selling?

Social Selling ist der Prozess, Beziehungen mit Kunden über Social Media aufzubauen und sie im gesamten Kaufprozess zu begleiten. Es ist nicht das direkte Verkaufen über die sozialen Netzwerke, sondern der Prozess, das Vertrauen der Kunden durch Interaktion, spannende Informationen, interessante Themen und authentische Geschichten aus dem Unternehmensalltag zu gewinnen.

Wie treten Unternehmen mit potenziellen Kunden in Kontakt?

Unternehmen haben die Chance, an vielen Kontaktpunkten in den sozialen Netzwerken mit ihren Kunden ins Gespräch zu kommen. Gerade, wenn ein Kunde sich in den Netzwerken über etwas beschwert, bietet das die einmalige Möglichkeit, Kontakt aufzunehmen und die Situation zu klären. Das gelingt aber nur, wenn sich die Unternehmen selbst engagieren, in Social Media präsent sind und interagieren.

Unternehmen sollten stets berücksichtigen, dass sie mit Menschen kommunizieren. Wie auch offline geht es also darum, Gespräche zu führen, dabei die Sprache der Kunden zu sprechen und Inhalte zu bieten, die für diese Menschen und ihr Alltagserleben wirklich relevant sind.

Wie Sie es nicht machen sollten: Social Selling mit Werbung verwechseln

Social Selling bedeutet nicht, Werbekampagnen, Angebote und Pressemitteilungen zu platzieren. Solche Einbahnstrassenkommunikation funktioniert nicht. In letzter Zeit ist mir ein ganz spezielles Unternehmen aufgefallen, das sich seit neustem auch auf LinkedIn tummelt und kläglich daran scheitert, Social Selling zu betreiben. Dabei versucht es nicht, mit seinen Beiträgen die eigene Marke zu stärken, sondern wirbt im Namen von anderen Unternehmen für deren Produkte. Bei diesem Gegengeschäft fliesst nicht nur viel Geld, sondern es besteht auch eine völlig falsche Erwartungshaltung. Der Geldgeber erhofft sich von diesen «gesponserten» Beiträgen, die Visibilität seines Unternehmens im Netz zu steigern und so eine gewisse Autorität zu erreichen. Dies bewirkt aber eher das Gegenteil. Der bereits durch die zahllosen Werbetreibenden auf Social Media abgestumpfte User ignoriert diese Art von Content, ohne zu zögern und erhält aufgrund der aggressiven Werbemassnahmen im schlimmsten Falls ein eher negatives Bild des beworbenen Unternehmens.

Fakt ist, dass Visibilität und die daraus folgende Interaktion mit potenziellen Kunden nun mal nicht so leicht erkauft werden können. Viele Unternehmen haben jedoch das Problem, dass sie auf Ihren Social-Media-Plattformen keine Interaktionsmöglichkeiten bieten, über die sich Interessenten mit dem Unternehmen in Verbindung setzen könnten. So erfolgt der Follower-Aufbau nur sehr einseitig, sprich die Unternehmen versuchen mit allen möglichen Mitteln, potenziellen Interessenten ihre ach so tollen Produkte unter die Nase zu reiben und so zwanghaft Follower für Ihre Seite zu gewinnen. Genannte Firma hat es durch solche «gesponserten» Beiträge in sechs Monaten auf knapp 300 Follower geschafft – eine Zahl, die man über professionelles Social Selling in einem Monat erreicht.

Wie Sie es machen sollten: Social Selling als Personal Branding verstehen

Dass Social Selling funktioniert, zeigen viele Unternehmen – und das nicht nur im B2C-Bereich. Auch im B2B-Bereich lassen sich die Kunden sehr gut via soziale Netzwerke erreichen. Der Weg ist der gleiche: Unternehmen müssen die richtigen Inhalte und Ansatzpunkte für ihre Zielgruppe finden. Dies funktioniert, wenn Unternehmen die Bedürfnisse der Kunden verstehen und erfüllen. Es geht darum, sich durch ansprechende Inhalte als Experte und Vorreiter in der Branche zu positionieren, mit dem Ziel, dass der Kunde den ersten Schritt macht und sich für die von Ihnen zur Verfügung gestellten Inhalte interessiert und somit selbst bestimmt, ob er die Interaktion will oder nicht.

Sie sehen also: Echtes Engagement und Interaktion sind gefragt. Nur über diesen Weg kann das nötige Vertrauen für den Kauf aufgebaut werden. Ja, Social Selling kann hart sein, da man sich permanent mit seinen potenziellen Kunden und ihren Bedürfnissen auseinandersetzen und attraktiven Content bereitstellen muss. Sobald Ihnen aber jemand weismachen will, dass Social Selling teuer ist, also seinen Preis im Sinne von Werbung hat, lassen Sie Vorsicht walten.

Das einzig wahre Social Selling bewährt sich für Unternehmen nur dann, wenn sie langfristig gut und der Zielgruppe entsprechend agieren und gezielt Vertrauen durch Interaktion aufbauen. So werden sie sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen und letztendlich ihre Umsätze steigern können. Wenn Sie das ja alles gerne selber tun möchten, aber keine Zeit dafür finden, dies auch noch zu erledigen, dann geben Sie den Aufbau Ihrer Social Selling Strategie in professionelle Hände! Betreiben Sie Social Selling richtig oder lassen Sie es besser bleiben!

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